Polityka cenowa a sklep internetowy

Strategia cenowa to jeden z najważniejszych elementów modelu biznesowego w każdym sklepie internetowym. To właśnie ona w dużej mierze zdecyduje o zainteresowaniu klientów Twoją ofertą, a także o ostatecznych wynikach finansowych firmy.

Zastanawiając się nad decyzją dotyczącą polityki cenowej, nie musisz na szczęście zdawać się na własną intuicję. Możesz wybrać jeden z funkcjonujących na rynku modeli. W naszym poradniku przedstawimy Ci najpopularniejsze strategie cenowe w e-commerce!

Na czym polega strategia cenowa?

Strategia ceny to nic innego jak metoda ustalania najlepszej ceny dla produktu lub usługi. Celem każdego sprzedawcy powinno być wypracowanie takiego modelu, który zagwarantuje mu konkurencyjność na rynku, a jednocześnie przyniesie satysfakcjonujące wyniki finansowe. Należy uwzględnić przy tym oczywiście mocne i słabe strony marki, działania konkurencji oraz aktualną sytuację rynkową.

Określenie polityki cenowej dla sklepu internetowego może więc na pierwszy rzut oka wydawać się całkiem łatwe, ale niestety złożoność tego zagadnienia sprawia, że wymaga ono właściwego zgłębienia. Na przyjętą strategię powinny się bowiem składać takie czynniki jak:

• ponoszone koszty,
• elastyczność popytu,
• stabilność finansowa,
• wizerunek marki,
• sytuacja rynkowa,
• działania konkurencji,
• specyfika grupy docelowej,
• poziom satysfakcji klientów.

Najpopularniejsze strategie cenowe

Jedną z najchętniej wybieranych w Polsce strategii cenowych jest model zorientowany na koszty. Polega on po prostu na określeniu wydatków związanych z pozyskaniem towaru. Do kwoty tej dolicza się następnie docelową marżę, a wynik tego działania stanowi ostateczną cenę produktu.

Niestety rozwiązanie to ma sporo wad, ponieważ nie uwzględnia warunków panujących aktualnie na rynku ani ofert sklepów konkurencyjnych. Z tego względu sprzedawcy sięgają po inne, bardziej zaawansowane, strategie cenowe. Do najpopularniejszych należą:

1. Strategia „zbierania śmietanki”

To model przeznaczony dla sklepów oferujących nowe, unikatowe na rynku produkty. Jeśli wyłącznie Twój sklep posiada dany towar, możesz pozwolić sobie na zawyżenie jego ceny w krótkim okresie. Spotęguje to wrażenie ekskluzywności i wzbudzi zainteresowanie konsumentów.

Pamiętaj jednak, że nie jest to dobre rozwiązanie na dłuższą metę, ponieważ w końcu na rynku pojawi się ktoś, kto zaoferuje podobny produkt i przyciągnie klientów niższą ceną. Strategię „zbierania śmietanki” (skimming) możesz więc stosować tylko wtedy, gdy Twoje towary cieszą się dużym popytem i są bezkonkurencyjne.

2. Strategia oparta na penetracji rynku

To rozwiązanie stanowiące niejako przeciwieństwo skimmingu. Polega na zaniżaniu cen na początku działalności lub w dowolnym innym momencie. Strategia ta sprawdzi się jednak wyłącznie wtedy, gdy popyt na Twoje produkty jest naprawdę duży.

W przeciwnym razie nie uda Ci się wypracować sprzedaży na skalę, która zrekompensowałaby poważne obniżki cen. Uważaj też na to, by konsumenci nie utożsamili towaru taniego z towarem niskiej jakości. Wystrzegaj się również wojny cenowej, która mogłaby doprowadzić do stałego zaniżenia stawek na rynku.

3. Strategia barierowa

Model ten polega na eliminacji konkurentów poprzez ustalenie cen tak niskich, że ewentualne wejście na rynek nie opłaci się żadnej innej firmie. Z oczywistych względów jest to dobre rozwiązanie wyłącznie w przypadku produktów nowych i jedynych w swoim rodzaju.

Początkowo ich sprzedaż pozwala tylko pokryć koszty produkcji i marketingu, a nieraz przynosi nawet straty. Celem takiego zabiegu jest bowiem skupienie wokół marki grona lojalnych klientów, którzy będą powracać do Twojego sklepu nawet wtedy, kiedy zaczniesz stopniowo podnosić ceny…

4. Strategia naśladownictwa

To taktyka chętnie stosowana przez mniejsze firmy, które nie przeprowadzają szczegółowych analiz rynku i grupy docelowej. Swoje ceny ustalają po prostu na podstawie działań konkurencji, a przede wszystkim liderów danej branży.

Jeśli zdecydujesz się wykorzystać ten model, dostosuj rynkowe ceny do specyfiki swojego sklepu. Przeanalizuj więc mocne i słabe strony marki i zastanów się, dlaczego Twoje produkty miałyby być odpowiednio tańsze lub droższe niż u konkurencji. Nie zapominaj też o dynamicznym reagowaniu na ewentualne zmiany cen u innych sprzedawców.

Polityka cenowa w sklepie internetowym – praktyczne wskazówki

Znając podstawowe strategie cenowe, z łatwością wybierzesz model idealnie dostosowany do specyfiki Twojej firmy. W podjęciu właściwej decyzji pomogą Ci poniższe wskazówki:

• Zwracaj uwagę na wizualizację cen. Detale mają ogromne znaczenie w przypadku polityki cenowej. Najważniejsza dla klienta jest pierwsza cyfra od lewej, więc lepiej wycenić produkt na 290 zł niż na 310 zł. Obniżaj też ceny na przykład o 1 grosz, aby towary wyglądały na tańsze.
• Łącz promocje cenowe. Konsumenci są w stanie zapłacić nieco więcej, jeśli mają wrażenie, że dodatkowy produkt dostają za darmo. Korzystaj więc z promocji w stylu „2+1 gratis”.
• Stosuj ceny, które dobrze brzmią. Co ciekawe, klienci często wybierają produkty o zaokrąglonych cenach. Bardziej atrakcyjny wydaje się produkt za 15,75 zł niż za 15,47, mimo że to ta druga cena jest niższa.
• Stosuj strategię „lider strat”. Warto czasem zaoferować klientom produkt za wyjątkowo niską kwotę tylko po to, aby drożej kupili oni towary, które są z nim nierozerwalnie powiązane.
• Pamiętaj o kolorach i kontrastach. Ceny powinny rzucać się w oczy, zwłaszcza jeśli zostały obniżone. Chętnie stosowanymi kolorami są żółty i czerwony.
• Umieść droższe produkty po lewej stronie. W naszej kulturze wszystko czyta się od lewej strony, toteż warto ulokować najdroższe produkty właśnie po lewej stronie witryny sklepu internetowego. Zwiększy to prawdopodobieństwo zainteresowania klienta.
• Stosuj różne ceny dla różnych produktów. Aby ułatwić klientowi wybór pomiędzy dwoma bardzo podobnymi do siebie produktami, zróżnicuj ich ceny. Nie chodzi tu o ustalenie konkretnej kwoty, a o uniknięcie ryzyka, że konsument zrezygnuje z zakupu, nie potrafiąc podjąć decyzji.
• Wykorzystuj narzędzia do monitoringu cen. We wprowadzeniu i realizacji wybranej strategii cenowej pomogą Ci profesjonalne narzędzia do monitoringu cen. Zbierają one dane z różnych miejsc w sieci i ułatwiają dostosowanie się do rynku i konkurencji. Wyposażone bywają także w funkcję dynamicznego wyceniania, dzięki czemu nie musisz na bieżąco zmieniać cen w swoim sklepie. Wszystko dzieje się automatycznie!
• Przeprowadzaj testy A/B. Choć wszystkie powyższe strategie i wskazówki powinny mieć pozytywny wpływ na sprzedaż w Twoim sklepie, jest to tylko teoria. Jeżeli chcesz upewnić się co do realizowanej polityki cenowej, korzystaj z testów A/B, które przypominają metodę prób i błędów.

👉 Przeczytaj także: Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Polityka cenowa w e-commerce – podsumowanie

O cenach w Twoim sklepie internetowym nie powinien decydować przypadek. Zanim zaczniesz prowadzić sprzedaż, dokładnie przeanalizuj więc swoją sytuację biznesową i dostosuj do niej odpowiednią strategię cenową.

Pamiętaj też o prostych trikach psychologicznych, które pozwolą Ci zdobyć i utrzymać zainteresowanie konsumentów!